金科水务张慧春：用户价值大化------膜水处理 KSYHPD

以下内容根据现场发言整理，未经发言人审阅：

这次的活动主题词是“**化”，这个词也是非常重要的一个概念。在讨论**化之前，我想先对**化的概念做一个澄清。

**化是用户价值的*大化

什么是**化?这个概念非常重要。前段时间互联网上对**化的定义有过一段时间的激烈讨论，国内经济学教授许小年曾经说，国内本来不应该有所谓的互联网思维。如果你把产品真正做到**化，还怎么卖?所以他不是很认可**化的概念。

今天上午傅老师也对**化做了定义，他说**化不等于**，**化应该是超越用户的期望。我觉得这个定义特别准确。**化，我觉得是未来企业发展当中非常重要的事情。超越用户的期望，我的理解，就是用户价值的*大化。价格也做到**、服务也做到**，我认为这才叫真正的**化。

如果我是地方政府或者工业企业，我期望的**化是什么?城市里的污水需要处理，希望有人帮我投资，希望有人帮我建设污水处理厂。我希望这个污水处理厂建得特别漂亮，像迪拜的七星级酒店，地面是花园，地下像水族馆。希望这个工程建成之后，我可以随时随地监测厂子的运行情况，我可以在出租车或者是餐桌上，随时在什么地方打开手机就可以监控到厂里的运行质量、运行状态。我还特别希望这个厂建成之后，不需要我支付污水处理费，有人为污水处理买单。这种**化的追求或者说梦想，有可能吗?会不会真的只是一个梦想?接下来我想和大家一起分享我们金科水务在过去10年做的**化方面的追求、尝试，希望我的介绍可以为大家带来一点启发，能够抛砖引玉。

**化投资模式

我们在2007年的时候，和荷兰投资商成立了一个投资公司，叫中投水利。当时我们就意识到，我们不太可能成为下一个威立雅，我们要做水务，必须与众不同。当时我们开发了一个新的商业模式，这个商业模式，注册的时候叫PIPP。

全自动软化水设备历史的趋势告诉我它有问题，需要做维护了。我们通过历史数据的分析找到问题在哪里，所以这种报告是专家系统的建议，是一个定期的建议。

第三级，有点像远程医疗、远程视频通讯。如果你发现问题解决不了，你可以打开手机当中的视频通信部分，和现场的工人沟通，告诉他你应该把哪个阀门打开，应该打开多少，哪个应该关掉，指导现场工人进行维护，这样你不需要在每个厂里雇佣*专业的人员，专业人员可以在监控中心、管理中心里面，他可以提供给每个厂*专业的指导和服务。

金科在建立膜项目的时候，提供的远程服务是免费的。我们给业主的协议是，他买我们的药剂，我们免费提供服务。他能得到的好处是，我们会跟着他提供持续的服务。对我的好处是，我们的技术团队可以不断的改善设计和工厂建设。

前段时间我们提供了两个方案，这个服务不再是免费服务，是收费模式。但并不是我把你的钱拿走，我们要提供给你更好的服务。两种方式，一种是全成本，你的人员、电费我都承包，像外包运营管理一样。还有一种是半成本，我们只提供远程的服务，人员是工厂自己管理。我们刚才说不是零和的，什么意思?比如一吨水价是5毛，我给你打7、8折，0.35元我做，这样大家都受益。

膜的担保有两种，一种是无条件的换，坏了我就换。另外一种是有条件的换，比如膜的寿命是6年，第5年坏了，我给你换新膜，但是你要给我5年费用，因为你已经用了5年，你还可以再用5年。我们现在给用户提供的是终身无条件担保，但我要参与对方的运营管理。我们保证水质终身达标，保证建设成本和运行成本，保证投资者的*终财务收益。

**化设计

我们是一个只做膜系统的企业，我们有很多自己专有的设计，包括经典风设计，还有全地埋、半地埋的水晶宫设计。

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